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Full Session w Intro Package Recycling Summit 2025 | Rewiring the Consumers Brain
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您就是那个利益相关者，而我，活动
工作人员，也是那个利益相关者。 我就是那个
利益相关者，也就是消费者。 我们
都是消费者。 因此，我想邀请
Shira Ael 上台，她将
谈论消费者行为以及
行为科学如何帮助我们
了解如何积极推动
所以，我将谈论如何
重塑消费者行为。
一切事物都与系统有关。
红灯了。 遇到红灯你会做什么 ？
？
是的。 我们有两种
思维体系。 系统一是自动的。
系统二很慢。
系统一充满了启发式方法。
跟我说，启发式。
好的。 异端是一种精神捷径。
这就是我们知道在 红绿灯处停车的方式。
红绿灯处停车的方式。
我们不需要花20分钟去思考这个问题
。 我们确切地知道该做什么。
当我们不知道该做什么时，我们的大脑
就会进入第二系统。
所以我的问题是，我们如何让
回收像红灯停车一样自动化 ？
？
因为95%
的决定都是在
潜意识中做出的。 我们实际上是
根据自己的情绪做出决定，然后
现在，
人们想要回收利用。 人们普遍
认为这是一件好事，但事实却并非如此 。
。
顺便说一下，之后你就可以得到甲板了
。 哦，那是最后一张幻灯片。
它实际上是一副填满
额外单词的卡片，因此您不必
担心做笔记。 笔记
将会放在甲板上。
我们如何才能让 87%
的美国人认为回收很 重要，
重要，
而全国的回收率却只有 32%？
32%？
发生了什么？ 哪里出了问题？
人们为什么不回收利用？
嗯，很多原因都是因为
系统没有到位。
他们不知道自己应 该做什么。
该做什么。
迹象并不明显。
他们不知道如何分类。 他们不
知道该分类什么。 今天晚上之前我根本不知道
药丸包装
不应该放进我的回收箱，
因为它们会被卡住。 我不
知道。 我怎么知道这个？ 但
作为消费者，情况并非如此。 您只是
假设它是塑料的。 它可能应该 进入
其他东西。 好吧，我们都处于
停滞状态。 那么，如果我们没有
立即的奖励或激励，
我们还会这样做吗？ 我们说我们会的，
但是我们会吗？ 有多少人
定期锻炼？ 我们处于一种停滞状态。
我从事销售和
营销工作已有 25 年。 我
主要在深度科技领域发展公司，但我
也在 BTOC 工作过。 嗯，我
在伯克利教授初创企业营销课程。 我
有自己的代理机构。
这就是我所做的。 从我 25 年的
销售和营销经验中，我注意到，
我们所做的一切决定都
源于感知。
因此，当我采访客户或 采访与
采访与
我合作的某个人以
获取有关客户的信息时（
不是我的客户而是他们的客户），我会
考虑这个
人是如何做出决定的？ 他们是谁？ 他们怎么 想？
想？
因为行为改变是可能的，
但教育是不够的。
当人们知道他们需要做什么时，这会有所帮助
。 这显然有帮助
，但还不够。
知道他们能够做正确的事情
并不足以让他们去做正确的事。 但也
有工具，有策略。
当我们知道如何建立系统时
，您就会获得合规性。
所以你需要关注感知，
因为感知决定了我们的 决策方式。
决策方式。
现在，我开发的框架被我
称为感知公式，它有
四个组成部分，我将在
今晚讨论它们。
第一个是启发式方法
，启发式方法就是思维捷径。
这就是当你在红灯处停车的时候。
当我儿子还小的时候，我就知道
我必须去买有机海因斯番茄酱。
这是他唯一会吃的东西。 这是让
他吃东西的唯一方法 。
。
如果我在欧洲而那里没有
Hines 番茄酱，我知道我将
在番茄酱货架上花 10、15 或 20 分钟来
弄清楚到底
要给他买哪一种。
这就是系统二思维。 我们如何
让回收成为系统一？
激素是第二个。 激素是
我们体内的化学物质和神经化学物质，
与我们的反应和
感觉有关。 那么，您让您的
客户或最终客户感觉如何？
它实际上在两种情况下都有效。
这些就是皮质醇、多巴胺。
我还将进一步谈论这些内容。
想想吧。 如果你没有心理
捷径，他们就不会
考虑你。 因此，如果没有
关于回收的心理捷径，他们就
不会进行回收。 如果没有情感
，他们就不会考虑
它。 他们没有这么做。 如果没有
历史背景，他们就不会这么做。
然后是遗产。 遗产就是你的 目标。
目标。
这就是您发送信息的方式、构建
系统的方式。
你那儿有什么？ 而传统
既是我们的成长之地、我们的社会经济
水平，也是我们
自我认同的部落。 我从事市场营销
和销售工作。 这是我的部落。
您向我推销的方式
与您向其他人推销的方式不同 。
。
现在韩国的启发式疗法的
遵从率非常高。
好的。 他们的遵守率确实很高，
而且他们无可否认，
我很高兴读到
这个消息。 他们对此相当野蛮。 因此，
因此，
您需要
为垃圾付费，但回收利用，即
您放入不同
回收箱的任何东西都是免费的。 然而，
如果你的邻居发现你
作弊，他们就会告发你，他们
会得到奖励，而你会被罚款。 所以，
所以，
他们的合规率非常高。
他们没有空间，也没有
选择。 没有地方可以放置垃圾
填埋场。 它们的面积不如
因此，他们实施这些系统
以使其发挥作用。
人们会自动分类，
去年夏天我和一位朋友在韩国住在一起，
一旦
他的公寓里的东西变成垃圾，他就会自动将其分类。
自动的。 不，你必须使用
这个包。 你必须用另一个袋子来装
其他东西。 一切。 因为
一般来说，如果没有必要，我们根本不会做任何事情 。
。
如果付出努力
却没有建立奖励制度，
我们就会维持现状。
如果它太复杂，
我们就会陷入分析瘫痪
，最终无法继续做下去。 没有。
没有。 太难了。 我我不知道。 我不
知道我应该在这里做什么。
那么，如何设计一个系统？ 这
所以你要考虑框架
和鼓励
，是的，有一些教育，
，你必须让它与
情感联系起来。
现在，
助推理论，助推理论实际上是
创建包装来获得
我认为这是一个很好的例子 。
您已获得社会证明和社区。
当我们
知道我们的邻居也在做某事时，我们更有可能去做 。
。
我从 PG&E 获得的，这是我们
加州的电力。 我收到 PG&E 的通知，
说我们是附近 95% 的居民之一，
我们都将
我们知道我们的邻居正在注意
用电。 我们也知道我们的
邻居很关心他们的水。 你必须
我们知道，作为一个社区，我们正在 遵守规定。
遵守规定。
而且由于我们知道我们的邻居
遵守规定，我们也更有可能遵守。
那么你如何构思事物？
您如何围绕它建立一个社区？
它有多简单？
您是否让某人难以
当然，
您是否认为这是最
简单的方法？
现在，我认为这都是
异端邪说的不同策略。 了解异端邪说有
很多不同的策略
可供使用。 存在稀缺性。 还有一百
万种不同的其他策略可供使用
。 这些只是其中的一部分。 我把
这个给你，以便你理解这
四个组成部分。
下一个成分是激素。 我
发现在商业中，有六种激素
最终会
你有皮质醇、血清素、 神经肾上腺素、
神经肾上腺素、
多巴胺、催产素和内啡肽。
你们当中有多少人打开过
Apple 的产品？
曾经拆开过 Apple 设备的包装吗？ 感觉怎么样 ？
感觉很好。 感觉真好。 我儿子的
衣柜里有一大堆苹果盒子，他舍不得扔掉。
好的。 他买过的每一台苹果设备
，他的衣柜里都有一个盒子
。 他现在在上大学，他
血清素
它以两种不同的方式触发。
您可以购买一些让您
感觉良好的东西，或者可以
为社区做些事情。 慈善工作也能
激发血清素的分泌。
这是骄傲。 这是对你所做的事情
和你的行为的自豪。 因此，当你做了
一些让你感觉良好的事情时，你就会
神经肾上腺素让你保持警觉。
如果你在工厂里听到
很大的噪音，你就知道 出问题了。 集中
出问题了。 集中
注意力并
解决问题也是必要的。 这就是让
人们团结在一起的方式。
那么这里有多少人
早上起床时会把手机放在身边 ？
当你把手机放在身边时，
我不会说你对
多巴胺上瘾，因为事实并非如此
，但你在追逐多巴胺，
因为多巴胺让你感觉良好。
多巴胺是奖励。
当你做了一些
让你感觉良好的事情时，你就会获得少量
的多巴胺。 因此，假设
每次有人
把一个
瓶子放进回收站时，
除了能得到钱之外，还会听到中奖的声音。
他们可以获得那一点点额外的剂量。
你分享了
催产素是一种信任激素。
这一切都与以下情况有关：当你知道
某人始终如一并且你信任 他们时，
他们时，
你就更有可能想与 他们合作。
他们合作。
你对他们的身份感到满意。
实际上，你在看到它们后一毫秒内就做出了这个决定
。 如果我
今天衣衫褴褛地来到这里，
你会以和我现在一样的穿着来看待我吗 ？
？
从我们看到某人的那一刻起，我们就会自动做出假设
。 但信任度越高，
催产素水平就越高，
我们就越有可能想
与他们做生意。 那么，您的公司
值得信赖吗？ 你们的产品
值得信赖吗？ 人们使用它们感觉良好吗 ？
现在，我对所有
成功的不同计划进行了研究，发现
它们有一个共同点。
要么是
因为做错事而付出代价的痛苦，
要么是因为做对事而得到的奖励。
当我们感到压力时，我们会分泌皮质醇。 付款是一件痛苦的事情 ，
，
特别是当我们为一些
我们觉得没有
好处的东西付款时。 它不是
什么物品，它不是什么你攒钱买的高档钱包，
也不是什么高档汽车，或者，
你知道，无论你
喜欢什么，鞋子，谁知道呢？ 餐厅。
餐厅。
当你攒钱并为
某事努力工作时，付款时感觉就像你已经成功了
。 但如果你只是为了垃圾
付钱，那就太可惜了。
已经被拿走了。
什么也没有。 是的，你会拥有一个干净整洁的
社区，但你知道，如果
它是免费的就更好了。
所以，付款是一件痛苦的事。 现在，
下一个
是内啡肽。
而内啡肽是唯一能够
抑制皮质醇的物质之一。
这与回收有什么关系 ？
？
嗯，你们都有会议。
如果你曾经经历过一个糟糕的早晨，
一次糟糕的会议，
之后又有另一次会议，那么我可以
为你提供一个解决问题的秘诀。 所以，大家 站起来。
好的。 嘿 Siri，设置一个两
倒计时。 好的。
这是大脑黑客行为。
现在，皮质醇。 如果你曾经参加过一次
不愉快的会议，之后又要参加另一次
会议，
当你体内皮质醇水平过高时，当
你感到压力很大时，如果你家里有问题
或者孩子不 开心，
开心，
而你又因为这些事情而感到压力很大时，你的头脑需要处于正确的位置，那么
唯一能切断皮质醇的
就是内啡肽。 内啡肽
通过三种方式被触发。
一、笑声。 我不能保证你
会笑到真正
释放内啡肽。 好的。 二、让
你感动的音乐。 释放内啡肽也需要一段时间
。 第三， 锻炼。
锻炼。
现在，你可以出去散步，但
需要 30 分钟才能让
内啡肽发挥作用。
让内啡肽立即发挥作用的唯一方法就是
这就是我们花两分钟做这件事的原因
。 对于那些
身体状况非常好的人来说，你必须举起手臂
因此，一旦你举起手臂两
分钟并感到灼痛，当你
放下手臂时，你的身体就会获得
少量内啡肽。
这些内啡肽会让你感觉
头脑清醒、兴奋。 基本上，你会
感觉自己像一个摇滚明星。
所以，这只是我送给你的礼物，
当你离开这里时，你至少会
得到一件在这次会议中有用的东西 。
。
我们还有 10 秒。
你感觉如何？ 好的。 好的。 好的。
正确的。 你们有人感觉到疼痛吗？
你确定嗎？
好的。 手臂放下。
。
我们了解化学品。
好的。 再说一遍，如果
没有异端邪说，就没有人会想到
你。 如果没有荷尔蒙，如果
没有情感联系，他们就
不会想着你。
如果没有历史，
他们就不会考虑你。
因此 45% 的人不知道什么是可回收的，什么是不可 回收的。
回收的。
这太疯狂了。
尽管有超过 80% 的人
同意回收很重要，
但只有 45% 的人表示
不知道回收什么或如何回收。 顺便说一句，
在最后提供的实际甲板上，
我拥有所有的
如果没有人能够遵守，如果他们不知道 如何遵守。
如何遵守。
另一件事是你的信息。
好的？ 不要这周朝一个方向走，
下周又朝另一个方向走。 你
一遍又一遍地说着同样的话。
这就是您获得与您相关的消息的方式 。
现在，遗产。
我最喜欢的这个故事以及
我能解释它的最佳方式。 我的
丈夫是一名工程师。
我的丈夫是一名工程师。 我是一名 营销人员。
营销人员。
他想要一辆车。 我们不需要。
我们家里有四名司机，但三个月
内我们只会雇佣四名司机
。 我在家工作。 我们
完全可以用三
辆车，但他真正想要的是一辆 敞篷车。
敞篷车。
他想要一辆敞篷车，
而且他真的想要一辆敞篷车。 于是我
说：“好吧，你是个工程师。去找一辆
你喜欢的敞篷车吧。
让它低于这个价格。去找一辆吧。”
于是他就去了，去了，然后找到了这辆
绿色的宝马。
正如你所见，我了解汽车。 我
不懂车。 它是绿色的。 这是一辆
敞篷车。 我不知道今年是哪一年
。 他一直告诉我。 我总是 忘记。
忘记。
我知道我不能驾驶它，因为我的
脚很重，而且那东西会爆炸，
如果没有罚单，我肯定会好起来的，
呃，可能更糟，因为我的
脚很重。 于是他把
敞篷车开回家，我看着它，
然后他问：
“你做了什么？” 然后他问：“
你什么意思？” 我说：“油漆，
太脏了，到处都是树液留下的痕迹。”
他说：“你在说什么
他查看了所有视频，了解发动机
中需要更换的每个部件
。 然后他采访了
向他出售这辆车的人，以了解
是否所有零件都已更换。
而且这个人有所有的收据证明
这些部件已被更换。 所以他
说，“这是一辆完美的车。”
我看着它，看到了饱和的
痕迹。 我们看待事物的角度不
一样。 我们的想法不一样。
结婚22年了，我们已经很习惯
这种情况了。 所以，我们很好。 但他的部落是
工程师，而我的部落是营销销售。
你不能用同样的方式向我们推销
正如我之前所说的，您如何将
其进行回收利用？ 我们做
邻居做的事。
当我们知道邻居正在做某事时
，我们也更有可能去做。
那么问题是，我们如何从“我
回收”转变为自我认同“
我是一个回收者”？
现在，已经有成功的例子了。
正如我
之前提到的，我发现每个项目中都有三样东西，要么是胡萝卜，
要么是大棒。
这里我们有胡萝卜
容器押金系统。 他们发现，当
奖励增加一倍后，他们的遵守率最高。
当商品价格从 5 美分涨到 10 美分或
等值的欧元时，人们愿意把商品带到杂货店并兑现。
他们已经在俄勒冈州、
德国和其他几个地方进行了测试。
有用。 效果很好。 按
投入付费。 我们已经与
所以，你需要为垃圾付费，但不一定
需要为回收付费。 在我居住的地方，
我们支付所有费用。 没有什么是免费的，
包括超市里的袋子。
如果我带的话，我必须带自己的包。
由于付出的代价很痛苦，这一举措几乎立即再次获得了遵守 。
。
您不想把纸袋带回家
。 你要用它做什么
？ 嗯，你可以把它用作垃圾
袋。 把可回收物放进去，
但它是一次性的。 你对此感觉不好，
而且你还为此付出了代价，但
感觉不对。
当然还有延伸生产者 责任。
责任。
这就是产品设计。 您如何
然而，最有趣的事情之一是来自肯尼亚的一场草根运动 。
。
詹姆斯·维比亚
是一名摄影师，
他希望禁止使用一次性
塑料。 因此，他在 Twitter 上发起了这项活动，
他让人们拿走这个 标志
标志
并拍照，然后将其发布到 Twitter 上。
Twitter 上。 我
我
认为是
环境部长之一，看到了这场运动，
他表示支持，并禁止
使用一次性塑料。
如果您发现其中任何内容有趣，我们很
乐意在 LinkedIn 上与您联系 。
好的。
至此，我们已经了解了不同的 组件。
组件。
您了解 启发法、
启发法、
激素、历史和遗产。
现在，
您已经得到一份设计清单。
你必须减少摩擦。
什么情感暗示？ 你让
别人感觉如何？
他们的历史是怎样的？ 你要怎样
让他们关心这个问题？ 这怎么才能
你尊重他们的文化
背景吗？ 好的。 你是
像和工程师说话一样和他说话吗？ 您是否
将其设计得很漂亮，以便引起营销人员的
注意？
什么是正确的行为？ 如何
如果我们考虑包装的感知公式 ，
只要确保它清晰即可。 了解
了解
使可持续性成为常态的信息
以及您明天可以做什么。
摩擦力在哪里？ 我们如何才能
轻松地采取正确的行动？
我们怎样才能让它令人难忘呢？
但正如他之前所说，你无法独自完成这件事 。
。
你们必须共同努力，因为
整个系统都必须发挥作用。
如果人们没有在家里
正确地进行回收，或者城市没有以
正确的方式进行回收，或者发生其他
各种各样的事情。 如果人们甚至不
知道他们应该
回收什么，或者如何回收 45% 和 65% 的垃圾， 他们
他们
又怎么能把这些垃圾集中起来呢？
评估当前的行为。 您
重新设计您的系统，
测量、改进、调整和迭代。
因为感知不是被动的。 如果你
重新连接它，你就会重新连接行为。
所以，我认为我们在处理问题时遇到了一些网络 问题
问题
。所以，我相信我们现在有时间了
。 无论如何，我们还
剩下几分钟。 如果有任何手动
问题，我可以通过传统方式
回答。 有人举手吗？ 有人吗？
有人吗？
好的。 开火。 这里。 让我跑向 你。
你。
十年前的情况肯定就是这样。 咦？
开火。 靠向你的胸口。 是的。
霍尼韦尔的精益。 正确的。 我们几乎没
见过面。 是的。 是的。 我们通过 Zoom 见过面。
再次放大。 互联网。 所以，嗯，真的非常感谢你
。 这真是令人着迷。 嗯，请
原谅我的无知，但是你能否
详细地讲一下“
我回收”和“我
是回收者”之间的区别。 哦，是的。 好的。 呃，“
我回收”和“我是一个回收者”之间的区别
。 想想看，
我每周跑步几次。 我是一名
跑步者。 如果您不是跑步者，
而且不是每周都跑步，那么我
最好的朋友每天会跑六英里。 好的。
她是一名跑步运动员。
我有时会偶尔跑步
。 差别巨大。
那会是更多吗？ 是的。
好的。 当它
成为你的身份时，你就必须 这么做。
这么做。
你被迫这么做。 我想说我的
丈夫从事回收工作，而我也是一个回收者。
当我看不到家里发生的事情时
，我会让每个人都发疯。
胡萝卜加大棒。 伟大的。 还有其他
问题吗？ 还有谁可以让我依靠吗？
哦，我知道你会问这个问题。
开火吧，保罗。 真的，真的
很有趣。 当您想到胡萝卜
加大棒时，如果所有条件都相同，
您是否有任何数据表明应该将它们
结合起来？ 它们是否应该分开？
这会对它们的有效性产生什么影响？
因此，因为
我读了很多这方面的资料，所以在我见过的当中，唯一能
结合这一点的国家是韩国。 嗯，
嗯，
我认为将它们结合起来不会有什么坏处，
因为韩国已经做得
非常成功了。 所以，是的，我确实
认为他们做得非常好。 我
不知道有多少社会会
鼓励告发 邻居。
邻居。
但是，嗯，我有点喜欢他们
有这个。 因此，
大多数人瞄准的不是
杂货店里的袋子，而是胡萝卜，而那
绝对是一根棍子。 随着我们对
生态调节背后的一些细节的深入了解，我知道其中会包含一些
胡萝卜加大棒的政策，
具体取决于哪个州采用
它们。 是的。 嗯还有其他人吗？ 噢，我们有
一个。 哦，我们有麦克风。 谢天谢地。 好的。
好的。
嗯，我不知道其他人是否有过
这样的想法。
我认为，对于行业来说，困难的部分是你要
告诉人们它是否
可回收。 但是你会
从市政当局或社区收到很多反馈，
他们说：“
我们的设施无法回收这些垃圾。” 嗯，你
知道，就像药瓶一样，有些地方
可能会说，“这对我们来说不是问题。” 我们
说：“好吧，你可以回收它，但
他们的市政当局不这样做。” 因此，无论
我们尝试多少次或多么清楚地说明可回收性都无关紧要。
这可能对一个国家有影响。 这可能
对一个县有影响。 就像这就是
合作发挥作用的地方。必须要有
合作。 一定有
办法，我的意思是，
如果我提出这一点，你甚至可以考虑一下。 我会从
细分的角度来考虑这个问题，
对吗？ 作为一名营销人员。 我认为在
细分方面，我将把
这个消息细分给这个群体，因为我
知道他们可以做这个、这个和
这个。 我将把这个
信息转发给另一组，因为这对
他们来说是合适的。 我不会
对财务部门和
工程师说同样的话。 他们讲的不是
同一种语言。
因此，如果您与
市政当局合作，您就会
发现，好吧，这些市政当局
都有这个。 您甚至可以拥有一个庞大的
数据库，并弄清楚谁拥有
什么，然后相应地将您的消息细分
到每个地方。 现在这一切将如何
运作，我不知道你的
产品到底是什么。 我无法向您提供详细信息
。 但这将是
协作和细分，
我将如何
这些都不是简单的问题，
也许胡萝卜加大棒的政策是在
与市政当局打交道。 也许关键
在于你如何最终建立这些
关系才能得到答案，
因为如果没有市政当局的参与，你就无法独自完成这项工作
。 如果一个城市没有
任何回收利用，那么
无论大家多么好心，回收利用都是不会发生的
。 所以，必须要有合作。
我觉得这不一定是一个
令人满意的答案，但这是
我能给你的最好的答案。
太好了，希拉。 我很感激。
对于技术问题，我们深表歉意。 我认为
那很棒。 非常感谢。
谢谢。 我确信
还有很多其他的问题，
也许人们
不太勇敢，不敢靠近我的翻领别针来
问。 哦，顺便说一句，
我没有绿色的宝马。 我有一艘
破旧的船。 嗯，但是它满足预算
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