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ECのコンセプト設計完全解説！

自分たちがこういう風に売りたいっていう
軸で考えることが多いと思うんですけど
それは大きな間違いですコンセプトはこう
いう風な文章の作り方をしていきますこの
商品ブランド
は1番見て分かりやすいのは競合
[音楽]
のこんにちは熱血Eコンサルニです今日な
んですけどコンセプトについてお話しして
いければと思ってますコンセプトなんです
けど大事だと思ってない人いませんかEC
が売れなくて悩んでる広告かけてるけど
全然売れない人インフルエンサーにお願い
したけど全然売れない会社え皆さん大体の
原因はコンセプトで解決できます今日は
コンセプト作りについてどういう風にやっ
たらいいかのを完全解説していくので皆
さん今日は絶対に最後まで視聴してもらっ
てついてきてくださいコンセプトってなん
ぞやって話なんですけどその商品その
ブランドを一言で言うと何かっていうのが
コンセプトになりますその一言で言うとっ
てことを皆さん自分たちがこういう風に
売りたいっていう軸で考えることが多いと
思うんですけどそれは大きな間違いです
あくまで顧客と競合から考えていきます
このコンセプトあると思うんですけどこの
コンセプトを考えるためのプロセスとして
周りのものを埋めていきます皆さん商品に
は必ず顧客がいますお客さんがなぜ買って
くれるのか買ってくれるターゲットのお客
さんその人がどういう思いで商品を買って
くれるのかがあると思うんですけどこの
顧客に対してまずは改造度を上げてき
ましょうそのお客さんが必ず課題を抱えて
いますこの課題を解決するものがまず商品
であるっていう前提を持ちましょう皆さん
も商品買うことあると思うんですけども
いらないものが欲しいっていうケースない
と思うんですよ何かしら課題があってそれ
を解決したいから商品を買うなので客と
課題がマッチしてるかどうかそこを
しっかりまず考えていきましょうただ課題
が解決できる商品だとしても課題に対して
お客さんはいろんな選択肢がありますその
選択肢がある中でその商品を見つけて買
うっていうことを発生させるためには競合
に勝つ必要がありますこの課題に対して
競合がいて競合に対して勝てる課題かどか
ってことを考えていきましょうなので自分
たちがけの課題を解決できるとしても競合
に対して勝てない課題を設計してしまうと
その時点で勝てなくなってしまうお客さん
から変わらない商品になってしまうので
まず1性を考えていくってことが大事です
次に考えるのが自分たちの強みです結構
この強みから考えてくケースって多いと
思うんですけどもプロダクトアウトって
いう考え方がありましてそれが強みを規定
に考えていくってアプローチです自分たち
の商品があってこれの強みをどういう風に
売り出していくのかってことを考えていく
これがプロダクトアウトて言うんですけど
も顧客だったりとか市場から考えていく
これをマーケットインという風に言います
なので結構失敗しがちのが強みから考えて
いって自分たちの強みをどうアプローチし
てくんだっけアピールしてくんだっけから
考えていってその結果客課題に対して
リーチしていない競合に勝てないっていう
ことが応にして起きている失敗の事例かな
という風に思っていますこの強みに対して
結局プロモーションどういう風に売り出し
ていくのかっていう実際の打ち手の話まで
含めで考えていく必要があります強みを
考えたらその強みをどういう風な
プロモーションをしていくのかってことを
考えていきますこのプロモーションが顧客
に対してプロモーションするのでこの顧客
はどのプロモーションをチャネルを見てる
んだっけどの媒体を見てるんだっけどう
いうサイトを見てるんだっけってことを
考えていってそのプロモーションが顧客と
マッチしてるかどうかって考えていって
そこで初めてコンセセプトを考えていき
ますなので最初コンセプトから入るってる
かは改めてまとめていくと顧客の課題が何
かってことを考えて課題に対して競合に
対して勝てるんだっけこの競合に対しての
勝てる要素ってのは自分たちの強みを
生かしてどういう風な勝ち方をしてくん
だっけ勝てる強みに対してプロモーション
でどういう風にアピールしてくんだっけっ
てことを考えた上でコンセプトを作ってい
くってことをします例えばなんですけど
コンセプトを一言で言うとじゃあどうする
んだっけっていうところで例として作り
ますコンセプトはこういう風な文章の作り
方をしていきますこの商品ブランドはどう
いう課題を持つ顧客どういうお客さんが
どういう状況の時に使う解決策ですと競合
商品と違って強みがある点が特徴ですって
いうような文章になりますこれが
コンセプトの文章になります自分に合う服
が選びづらいという課題を持っている30
代の男性のビジネスマンがオフィシャルな
場で使うアパレルブランドです競合の
どこどこと違ってライブ配信などで自分
たちが実際に同じぐらいの背丈の男性がし
ていることによって信頼感がある点が特徴
ですっていう文章になりますここで間違い
がちなのが強みの部分です強みの部分に
関して自分たちがアピールしたい強みを
書くと多いんですけどもさっきお話した
強行に勝てる強みだけではなくて消費者が
選ぶ理由となる強みを書く必要があります
消費者が選ぶ理由ってのはキーバイファク
ターっていう風に言うんですけども消費者
が買う理由となる内容です例えばさっきの
課題を持っている顧客に関しては自分に
本当に合うか分からないって不安を持って
いるからいろんな商品が買いづらいって
いう特徴があるのでそこに対してちゃんと
強みが当たるかどうかってことが大事です
これが実際にこう失敗してる事例成功し
てる事例いくつか僕は見てきました例えば
失敗してる事例なんかで言うと僕にご相談
いたたブランドさんでパーソナライズ
ビジネスリーダーソ向けのサプリメントを
売っているって顧客がいましたビジネス
リーダー層向けのサプリ今話を改めていく
と自分に合うサプリメントは選べないと
いう課題を持つビジネスリーダー層が健康
になりたいと気に使うサプリメントです
競合商品と違ってアンケートによって自分
に合うサプリメントがレコメンドされる点
が特徴でていう文章になります今の商品は
正直全然売れなかったブランドになって
ますがこれなんでかっていう解説をして
いくと課題と顧客のがしなかったっていう
結論になりますビジネスリーダー層を分解
していくとビジネスリーダー層って確かに
時間がないから自分に合うサプを選ぶため
の時間ないよねっていう話はそれっぽく
聞こえるんですけどもビジネスリーダー層
って実は自分にあるサプで選ぶための方法
を探せるぐらいのリテラシーを持っている
層でもあるしそういう人が周囲にいる
ぐらいの人脈を持っている層でもあるし
サトリメントを選ぶためのパーソナライズ
とするアンケートに対して答えてる時間
すらもったいないと感じるそうがビジネス
リーダー層だったのでこの商品は売れ
なかったっていう話になります大事なのは
と顧客のマッチがしっかりしてるかどうか
を確かめることがビジネスによいては
すごく大事ですこれはEに限らず全行在に
よて大事になってきますじゃそれどういう
風に検証してくのかって話なんですけども
多くの会社がやるのはここに対して
アンケートやインタビューをします大腸
顧客に対してこういう悩みありますかだっ
たりとかこういう時にどういう解決策を
普段しますかていうようなアンケートでっ
たりとかインタビューをしていきますこの
時に大事なのはその顧客君が答えることが
必ずしも商品を買うことコールでないので
その行動をなんでしないのかってことの
本質を突き止めてことです例えばさっきの
ビネスリーダースの話で言うと自分に合う
サプリー確かに選べないよねっていう話を
前提としてま聞いていた時に確かに選ぶ
時間ないよねこういうのあったらいいよ
ねっていう風に答えるんですけどこの人は
本当にサプリメントが欲しいのかっていう
とこで言うとその人の課題って
サプリメントを買いたい選べないじゃなく
て健康になりたいだったんですよね健康に
なりたいという課題に対してサプリメン
トっていう1つの解決策として存在してい
てここに対してサプリメントっていう
打ち手を聞いた時に初めてゲストして答え
たと思うんですけども選択肢として
そもそも出てこないっていうケースもあり
ますなのでアンケートインタビューは当に
なんですけどもそこに対して深ボって聞い
てくことがすごく大事なのでアンケートで
答えてく内容とインタビューの中でお客
さんがなんでその選択書を取るんだっけ
大体手段は他に何があるんだっけってこと
を深かって聞いてことが大事ですま何人
聞いたらいいんですかっていう質問僕さ
れるんですけども大体6人から10人
ぐらい聞いてくって形がいいと思ってます
僕もこれまでいろんなお客さん聞いてき
たりしてく中で3人ぐらい聞いて仮説が
導き出されていってその3人の仮説を
456っていう風に当てに行って見つけて
ことが多いんですけども少ない人数で当て
に行くってことは経験がないと難しいので
そこを10人までやってくっっていうのが
最初のうやった方がいいかなという風に
思っています次にこの課題に対して競合の
リサーチをしていくと思うんですけどもま
見て欲しいのは競合の商品ページの訴求
だったりとか競合の商品がどういった
プロモーションをしてるのかランディング
ページでどんな補給をしてるのかだったり
とか広告の素部は何なのかえ
インフルエンサーはどんな内容を投稿して
もらってるのかってことを調べてもらって
本当にこの方に対してリーチされてるん
だっけだったりとかそのカウンターとして
逆にこんなことが言えるんじゃないかって
ことを調べて欲しいんですけども1番見て
分かりやすいのは競合のAmazonとか
楽天とかのレビューの星の2と3を見るの
が良いですレビューを皆さん見ること多い
と思うんですけど星の1に関しては結構
その商品の悪さとか改蔵周りの話とか他の
会社が嫌がらせレビューをしたりとかって
感じであまり参考にならないレビューが
入ってることが多いです4と5に関しては
その商品の満足性が入ってるんですけど2
と3に関してはその商品の本質的な不満が
書いてあることが多いのでそこを見に行っ
て自分たちのリーチする課題に対してこの
競合に対して勝てるんだっけってことを見
ていくそこの自分たちの強め生かした上で
プロモーションとしてけるんだっけって
ことを考えていきますで最後この
プロモーションところこのプロモーショ
ンってどういった媒体で広告を出していく
んだっけどんなインフルエンサーに投稿し
てもらうんだっけどの販売チャネル楽天と
かAmazonとかyahoショッピング
9.とかっていう販売チャネルの中で
リーチしてくんだっけていうことを考えて
いくとがプロモーションになっています
これらを総合的に考えていってコンセプ
トってのを作っていきます例えばこの媒体
の方とかインフルエンサーの方にお願いを
する時にそもそも焼き法上法律上言えない
よねみたいな話の商品だとしたらその
コンセプトから作り直しになります僕は
普段ご支援としてはこれらをしっかり考え
てくってことをクランスのご支援として
やらせてもらってクランスの売上を上げ
るってことをさせてもらっていますという
ことで今日はコンセプトについてお話をさ
せてもらいましたコンセプトの作り方この
通りにやっていただけたらEC事業の成功
間違いないので皆さん頑張ってみて
ください
[音楽]